Raamatud müügist ja müügiinimestest

Jul 12

Vol 2.

Kallis personaliinimene. Kui sa parajast istud varbad vees ja mõnuled, soovitan lugeda üht minu lemmikraamatut. See algab nii: “Ühel juunikuu päeval. Mine ühel suvisel hommikul Stockholmis alla Rannateekaile ja vaata, kas seal seisab üks väike valge rannasõidulaevuke nimega “Soolavares I”. Kui seisab, siis see just ongi too õige laev, mille pardale tuleb minna.” Edasi võid end unustada sellesse imelisse suvisesse maailma keset merd, rannaniitusid, sireleid, väikeste inimeste suuri muresid, rõõme ning seiklusi. Ja töömõtteid mitte mõelda. See raamat on muidugi Astrid Lindgreni “Väike Tjorven, Pootsman ja Mooses”.

Kui Sa aga soovid üht teistsugust seiklust ning oled valmis pingutama, turnimaks mööda algul ehk arusaamatuid skeeme ja akronüüme, soovitan uurida kaht allikat. Need selgitavad kuidas müügitiimi, protsesse ja tööriistu struktureerides muuta see hoomamatu ja kohati juhitamatu valdkond hoomatavaks, ennustatavaks.

Struktuur pistab kultuuri nahka

“There’s a common saying in business that culture eats strategy for breakfast. Let’s talk about something different: why structure eats culture for lunch.”, ütleb Safi Bahcall raamatus “Loonshots”.

Kui Sinu müügitiim on puntras, ei funktsioneeri, ei suuda anda ennustatavaid prognoose, siis küsimus ei ole reeglina ühe, kahe müügiinimese väljavahetamises superstaaride vastu, vaid õige lähenemise, struktuuri, meetrika puudumises.

Winning by Design tiim on kokku pannud tervikliku lähenemise SaaS (Software as a Service) ärimudelitel põhinevate ettevõtete müügi, turunduse, klienditoe jms funktsioonide otstarbekuse hindamiseks, muutmiseks või ülesehitamiseks ning süsteemseks, andmetepõhiseks juhtimiseks.

Saidilt leiab mitmed raamatud, skeemide põhjad, videod. Soovitan alustada raamatutest

“SaaS Sales Method: Sales as A Science”,
“Blueprints for a SaaS Sales Organization: How to Design, Build and Scale a Customer-Centric Sales Organization”,
“How to Get to $10M in ARR and Beyond”.

Juba esimesel sirvimisel leidsin neist mitu head selgitavat joonist, mis on nähtavad ka raamatute tutvustuses Amazonis.

Joonis. Kuidas kujunevad suvalised struktuuritud müügiorganisatsioonid.

Joonis. Kuidas saada aru, kas sai palgatud asjalik müüginimene.

MEDDPICC metoodika esindab samuti struktuurset lähenemist müügile, kuid keskendub komplekssete ärilt-ärile müügi diilide juhtavusele ja ennustatavusele. Kuidas sa tead, kas sinu müügiinimene keskendub õigetele diillidele ja teeb õigeid samme nende võitmiseks? Lisaks veebisaidile, koolitustele on võimalik saada kompaktne ülevaade Andy Whyte raamatust “MEDDPICC. The Ultimate Guide to Stay One Step Ahead in the Complex Sales”. Joonis on pärit siit.

Need kaks lähenemist ei ole kaugeltki ainsad ega isegi ehk top 10-s. Need jõudsid minuni hiljuti, läbi müügiinimestest kolleegide ja tuttavate, kes ise on neid lähenemisi kasutanud. Arutasime nende üle, süvenesin ja leidsin palju huvitavat. Need raamatud inspireerisid, sest panid mõtlema järjekordselt tugevate müügiinimeste mõnede oluliste kompetentside üle nagu süsteemsus, järjekindlus, andmete kogumine ja analüüsimine, oma protsesside parendamine. Tihti ülehinnatakse müügiinimese karismat, seltskondlikkust, jutukust, esinduslikkust võrreldes eelnimetatud kompetentsidega. Structure eats culture for lunch.

Ja lugege siis Safi Bachall’i ja Astrid Lindgrenit vahelduseks, kui mõte nendest müügiga seotud akronüümidest kokku jookseb.

Ilusat suve ja mõnusat lugemist!