Raamatud müügist ja müügiinimestest

Jun 1

Vol 1.

Müük, müügi olemus ja rollid on ühtpidi jäänud samaks ja teistpidi tehnoloogia arenedes, maailma globaalsemaks muutudes, suhtluse kolides Internetti ja virtuaalseks, muutunud. Müük on ettevõtte eluliin. Sellest arusaamine on oluline.

Miks ma müügi teemat oluliseks pean

Olen kuulnud paljusid personalivaldkonna inimesi ütlemas, et neil puudub juhi tugi ja usaldus. Ei lasta juhtkonda, nad saavad liiga hilja teada olulistest otsustest, nende juht ei ole tegevjuht, vaid keegi teine või mõni järgmise tasandi juht. Juhi toetuse, usalduse puudus on esikohal tööd takistava asjaoluna Eesti HR Seltsi ja Fontese personalijuhtimise 2023. aastauuringus (slaidid 25-28).

Põhjuseid võib olla mitmeid. Ent juhi ja personalitöötaja suhe on kahepoolne, ka juhil on oma ootused. On paar asja, mis minu jaoks eristavad suurepärast personalijuhti:

Oskus ja tahtmine aru saada ettevõtte ärist, põhjalikult. Mis äris me oleme, mis on meie tooted ja nende omadused, kuidas me hinnastame? Kes on meie kliendid, miks just nemad? Kes on meie unelmate kliendid? Kes on meie konkurendid? Kuhu turg liigub, mida toob tulevik? Milline on meie strateegia, plaanid? Millest sõltub meie edu?
Suutlikkus strateegiliselt mõelda. Suutlikus kujundada optimaalne ning muudetav, skaleeritav ettevõtte ja tiimi struktuur koostöös juhtkonnaga. Olla seejuures selle arhitekt ja eestvedaja. Millised tiimid, kuidas nad omavahel suhestuvad. Millised tööpered, tööd. Kompetentsimudelid. Mida õnnestuks hoopis automatiseerida, optimeerida, väljast sisse osta?
Arusaamine ettevõtte müügi ja turunduse strateegiatest ning suutlikkus aidata luua sobivad tiimid selleks.

Põhjalik arusaamine ettevõtte ärist on minu arvates oluline iga personalitiimi liikme puhul, kuni kontoriassistentideni välja. See aitab panustada, prioritiseerida oma tegevusi, aga ka mõtestada oma tegevust, oma rolli ning motiveerib.

Samas olen näinud väga tihti stsenaariume, kus värbav juht tuleb personalitiimi tellimusega värvatagu keegi sellesse ja sellesse rolli, ning personalitiim hakkab pikemalt asja arutamata värbama. Või tuleb juht juba tehtud otsusega keegi väljast või mujalt tiimist uude rolli tuua. Ei arutata läbi miks, kuidas see suurte pilti ja pikaajalisse strateegiasse sobib. Milline see roll on, milline on parim kandidaat sellesse rolli.

Sealjuures kipuvad personaliinimesed pimesi uskuma, et värbav juht teab, keda tal on vaja ja kes on hea. See pole tihti tõsi - ta lihtsalt üritab tiimi koormust vähendada, näeb, et kedagi on vaja ja üritab oma senise kogemuse pealt olukorda lahendada. Küsimus on - milline on see senine kogemus, milline on tema arvates suurepärase kandidaadi tase, kuivõrd ta oskab ilma vastuoludeta rolli ja kompetentsimudelit kujundada?

Eriti tihti juhtub seda iduettevõtetes. Sest ettevõtte juhid on tavaliselt ise üsna kõhnukese juhtimiskogemusega. Nad on ehk töötanud mõnes iduettevõttes ise, aga tavaliselt ei ole olnud juhtkonna liikmed, strateegiliste otsuste juures. Nad on küll näinud mõningaid inimesi, praktikaid, kuid ei tea, mis on nende otsuste taga või oli see üldse hea otsus, oli see ikka parim inimene selles rollis? Keerukust lisab rahvusvahelise tiimi moodustamine mitmes riigis korraga ja värbamine koduriigist väljaspool. Ja keerukust lisavad rollid, millest ettevõtte juhtidel ja personaliinimestel puudub hea arusaam: millist tiimi, milliseid rolle, oskusi meil täpselt on vaja? Milline näeb välja tõeliselt tugev kandidaat?

Millegipärast kipuvad just müük ja turundus olema valdkonnad, kus kõige suuremaid vigu tehakse, kuna:

Ei mõisteta õigesti müügi olemust. Arvatakse, et müük tähendab suutlikkust kellelegi midagi pähe määrida.
Ei saada aru oma ettevõtte, oma toote või teenuse müügi eripäradest. Sealjuures see tavaliselt muutub ettevõtte küpsuse, mahtude, kliendigruppide muutudes. Proovitakse pimesi midagi kopeerida.
Värvatakse “keegi”. Isegi kui tulemusi ei tule, ei julgeta teha muutusi. Väga pikalt venitatakse uue müügijuhi või turundusjuhi otsingu alustamisega. Eriti kui inimene on tore.
Ei ehitata välja müüki toetavat struktuuri, koonerdatakse tööriistade pealt.

Need vead aga maksavad ülivalusalt kätte.

Arvatakse, et hoopis teenuses või tootes on viga.
Müüakse valedele klientidele madala hinnaga, kuna ollakse meeleheitel ja üritatakse midagigi müüa, see tekitab päeva lõpuks hoopis kahju.
Kulutatakse investeeringute raha ja aega valedele inimestele ning ei jõuta edasi.
Kaotatakse usutavus, usaldus klientide juures.
Kaob investorite usk ettevõttesse.

Nende tiimide rollide kujundamiseks ja õigeks värbamiseks on väga oluline saada alustuseks aru ettevõtte ärist, toodetest, teenustest jne. Ja teiseks on väga oluline aru saada müügi, turunduse olemusest, meetoditest ja rollidest.

Müügi olemusest. Tagasi lätete juurde.

2000-ndate teine pool, väga värvikad Eesti iduettevõtluse algusaastad. Skype oli müüdud eBay-le tol ajal müütilise, mitmemiljardilise tehinguga. Skype’i eestlastest asutajad lõid riskiinvesteeringute firma Ambient Sound Investments ning tegid esimesed kümmekond investeeringut alustavatesse iduettevõtetesse. Väikese, paarikümne inimeselise, iduettevõtete asutajate ja juhtide pundiga murdsime pead rahvusvahelise müügi ja müügi rollide lahtimõtestamise üle.

Eestlasest müügiinimene oli sel ajal tuntud kui agressiivne ootaja. St teen toote-teenuse valmis, avan kodulehe ja ootan, et kliendid hakkaks tulema. Kirjutan ehk isegi blogipostitusi. Skype’l ju polnud müügitiimi! Paraku selgus, et enamiku toodete-teenuste, ärimudelite puhul selline Skype’ilik kasv ei tekigi.

Palusime appi Urmas Purde, kes sel ajal töötas Vainu koolitusfirmas. Urmas aitas meil läbi koolituse mõista ja kujundada mõningaid olulisi “nurgakive” müügi osas:

Müük on selle kliendi otsimine, kelle olulist probleemi sinu toode-teenus lahendab. Sa ei püüa müüa igale võimalikule kliendile, vaid otsid seda, kel on sind vaja. Seejuures võtad ühendust paljudega ja enamikuga ei ole seda klappi. Tuleb hakkama saada paljude ebaõnnestumistega enne kui õnnestud. Ja see on ok.
Esmalt müüd sa kontakti, kohtumist. Sa ei müü kohe toodet.
Milliseid küsimusi tuleb esitada, kuidas otsustusahelast, otsustajatest, kriteeriumitest ülevaade saada ja juhtida müük lõpliku otsuse ja tehinguni nii kiiresti kui võimalik. Teisisõnu: kuidas omada kontrolli selle üle, mis juhtub ja millal, kuidas “close’ida”.
Müük on numbrite mäng. Ja nõuab distsipliini. Müügis ei õnnestu need, kes on meeldivad, joviaalsed ja suudavad esimese kontakti kiirelt luua. Müügis õnnestuvad need, kes suudavad oma strateegia numbritesse panna, teevad süstemaatiliselt iga päev tööd ja on distsiplineeritud. Ja kes kuulavad klienti!
Introverdid võivad olla isegi paremad müügiinimesed kui ekstraverdid. (Senini olid mitmed asutajad meie pundist olnud kindlad, et nad ise ei peaks müüma, kuna on tagasihoidlikud inimesed).

Ma ei ole ettevõtja ega iduettevõtte asutaja. Sattusin sellele koolitusele juhuslikult, korraldajana ja iduettevõtete nõustajana. Aga see muutis oluliselt minu suhtumist, elu ja tööelu. Esiteks, rakendasin samu müügitaktikaid värbamisel. Teiseks, oskasin palju paremini aru saada, miks mõned müügitiimid ei toimi või milline on hea müügiinimese, -juhi kompetentsimudel ühes või teises ettevõttes. Kolmandaks sain sama suhtumist, samu taktikaid rakendada ka eraelus.

Sel koolitusel avastasime enda jaoks kaks raamatut, mida võib nimetada müügiolemuse lahtimõtestamise algallikateks/pöördepunktideks. Need raamatud on kirjutatud tänaseks juba aastakümneid tagasi, kuid müügi olemuse lahtimõtestamise osas kiidetakse, soovitatakse mõlemalt tänapäevani.

Mahan Khalsa. Randy Illing. Let's Get Real or Let's Not Play: Transforming the Buyer/Seller Relationship. 1999, 2008. 255 lk.

Raamat räägib lahti FranklinCovey Sales Performance Group müügistrateegia. Kuidas müüa nii, et sinu klient võidaks sinu toote-teenuse kasutamisest. Kuidas leida õiged kliendid. Kuidas luua kontakt ja juhtida müük lõpuni. Kuidas müüa nii, et nii müüja kui klient tunneksid end selle protsessi jooksul hästi vs üleliigselt survestatult.

Raamatut on lihtne lugeda või kuulata. Mitmed raamatule tagasiside jätnud Amazoni raamatupoes on tõdenud - just see raamat aitas aru saada, et müük ei ole midagi ebameeldivat ega müstilist, kui see enda jaoks õigesti lahti mõtestada.

Frank Bettger. How I Raised Myself from Failure to Success in Selling. 1947, 1992. 191 lk.

Frank Bettger raamatut võib pidada lausa müügiraamatute “vaarisaks”. Ilukirjanduslikus, biograafiavormis raamat on kerge ja pidevalt kihistama ajav lugemine. See on hädavaresest noormehe suurepäraseks müügimeheks kujunemise lugu ligi sada aastat tagasi, Ameerika Ühendriikides. Entusiasmist, kuidas saada üle hirmust äraütlemiste ees, millised strateegiad, reeglid aitavad tehingu lõpuni viia. On hämmastav, et seda raamatut loetakse ja kiidetakse, soovitatakse endiselt, ka ca 80 aastat hiljem.